Манипуляции покупателями в супермаркетах

Содержание

Уловки и манипуляции продавцов: как «заставить» покупателя купить даже то, что ему не нужно

Манипуляции покупателями в супермаркетах
Фото с сайта media.bobruisk.ru

Получать за товар или услугу скидки, бонусы, подарки — всегда приятно. Даже если вещь не нужна, такие уловки могут заставить ее купить.

А при правильном (с точки зрения маркетинга) общении продавцов с покупателями у последних формируется лояльность к продавцам и тому, что они предлагают. Что, опять же, помогает в продажах.

Какие хитрости используют продавцы, чтобы привлечь внимание к товару? Мы собрали подборку некоторых таких уловок.

Скидки и бонусы

Скидки дают клиентам понимание, сколько они сэкономят на товарах или услугах. Бонусы формируют их лояльность и мотивируют больше купить. Елена Округ, менеджер компании «Универсальные монтажные системы», рассказала о том, как работают эти маркетинговые инструменты.

1. Психологически приятнее получить бонус, чем скидку. Механика бонусов — простая и в некоторой степени игровая — помогает заинтересовать людей разного возраста и разных профессий. Скидка, особенно если она небольшая, не всегда имеет ценность, а бонусы, даже незначительные, приятны, потому что здесь работает эффект получения чего-то бесплатно.

Клиенты помнят о подарках намного дольше, чем о скидках. Особенно, если они еще и окажутся полезными или своевременными. К примеру, подарки при покупке на определенную сумму — это может быть журнал (такой бонус предлагал гипермаркет «Корона»), новогодние игрушки (в декабре дарила сеть универсамов «Рублевский») и т.д.

Бонус за покупку можно попробовать, использовать, подарить или оставить на память (скидку нельзя потрогать физически).

2. Накопительные бонусы «возвращают» клиентов. К примеру, ECOLINES, оператор международных автобусных перевозок, предлагает накопительные бонусы при покупке у них билетов. За эти бонусы потом можно приобрести следующий билет. На самом деле это важный мотивирующий плюс бонусной системы — не дать клиенту забыть о вас.

Как показывает практика, клиенты через некоторое время чаще всего не помнят, где и какая скидка у них была, но не забывают, где получили бонусы.
Фото с сайта sputnik.by

3. Бонус хорошо использовать вместо скидки, если остался «неликвид». К примеру, небольшая газонокосилка — товар с определенной ценностью, но зимой не востребован по причинам сезонности.

4. Бонусы позволяют экономить. Для компании использование продуманных и просчитанных бонусов дает гораздо больший экономический эффект, чем скидки, которые мгновенно уменьшают выручку.

Простой распространенный пример: кофе стоит 6 руб., а со скидкой в чуть более 20% его цена 4,5 руб. На каждом стакане «теряется» 1,5 руб — при таких расчетах выходит, что бесплатным условно становится каждый пятый кофе.

При бонусной системе, к примеру, за каждый кофе дается наклейка, и только каждый 7 можно взять бесплатно. При этом далеко не все используют этот бонус в полном объеме, часто наклейки теряются, забываются и т.п. А клиент, возвращаясь за бонусом и покупая кофе, может заказать что-нибудь еще. Вот и получается, что использовать бонусные баллы компании действительно дешевле, чем давать скидку.

Вот еще пример — двух небольших парикмахерских примерно одной ценовой категории и уровня. Одна давали скидки 30% и ее средний чек был 25 руб. Вторая давала подарки клиентам и ее средний чек был около 35 руб.

При количестве 40 клиентов в день выручка первой была 1000 руб., второй — 1400 руб. Разница составила 400 руб. Один подарок обошелся в 3 рубля (120 руб. для 40 клиентов в день). В итоге средний чек второй компании за вычетом стоимости подарков был на 280 руб.

в день больше (400 руб. — 120 руб. = 280 руб.).

Полный текст статьи читайте здесь.

Накопительные карты

А вот крупным магазинам обычными скидками привлекать и удержать покупателя все труднее. Поэтому они стремятся использовать разные мотивы покупательского поведения.

Вот пример того, как сеть магазинов под брендом «Соседи» и «Тропинка» отказалась от дисконтных карт с правом получения скидки на товары. Вместо этого появилась накопительная карта.

Оплачивая покупку, обладатель накопительной карты получает не скидку, а определенное количество бонусов -1% от суммы покупки. Бонусы можно накапливать на карте и использовать для оплаты товаров в магазинах сети в будущем.

Бонусная карта регистрируется на сайте магазина «Соседи», и затем сумму накоплений можно отслеживать в созданном для каждого покупателя личном кабинете. Это, судя по всему, влияет на поведение потребителя: подсознательное стремление к накоплению повышает вовлеченность и степень участия в программе лояльности.

В сети магазинов ProStore также действует накопительная система. Принципы ее работы схожи с условиями конкурентов: при оплате товара обладателям карты начисляется 1% от стоимости покупки. Сумму можно копить и затем расплачиваться ею за последующие покупки в магазинах сети.

Больше о том, как крупные магазины привлекают покупателей, читайте здесь.

Игры с ценами

Фото с сайта www.gsb.stanford.edu

В магазинах часто используется хитрость с ценами на товары, которые визуально делают их более выгодными, например:

  • $ 199 вместо $ 202
  • 3 по цене 2-х
  • 4 за 100 вместо 1 по 25

И эти психологические уловки эффективно работают десятилетиями.

Мартин Линдстром в книге «Вынос мозга. Как маркетологи манипулируют нами и убеждают покупать их товары» приводит такие исследования: покупатели, которые ходят по магазину против часовой стрелки, тратят больше, а товары с ценниками, на которых нет знака доллара, покупают чаще.

«Мы повысили продажи на треть, когда начали пользоваться эффектом приманки в маркетинге» — Виталий Немченко, коммерческий директор «КП Британика», рассказал, что когда они стали дополнительно использовать приемы ценовых «ловушек», то сразу почувствовали эффект — игры с ценами оказались эффективными.

Он привел пример с выбором телевизора, который компания предлагает как один из элементов обстановки, когда продает дом под ключ. В разное время протестировали несколько вариантов продажи и получили вот такие наблюдения.

Ситуация 1. Покупателям предлагали выбрать телевизор между моделями A и B. Они похожи, но отличаются по размеру и цене, при этом A немного сильнее:

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

Большинство выбирало вариант A за $ 400.

Ситуация 2. Теперь покупатели должны выбрать между A, B и C. Вариант С имеет сходные черты с предыдущими двумя телевизорами, разница будет только, к примеру, в цветовом оформлении и наличии дополнительного разъема для микрофона:

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

C — 48 дюймов, $ 550

В этом случае вариант C служит в качестве бесполезной цены, как приманка, а те покупатели, которые выбирали в первой ситуации вариант A, теперь заинтересовались вариантом B, хоть он по показателям слабее, чем A.

Удивительно, но в присутствии приманки C преимущество варианта A в $ 100 уже не кажется таким важным. И вариант B начинает выглядеть чуть интереснее, чем это было раньше.

Ситуация 3. Вместо телевизора C предлагаем четвертую модель D, которая имеет аналогичные функции как у A и B моделей (с небольшой несущественной для покупателя технической разницей), но убираем из списка модель C (48 дюймов, $ 550):

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

D — 42 дюйма, $ 450

Приманка D заставила покупателей снова предпочесть вариант A (противоположность ситуации 2). На этот раз мы не расширяли диапазон цен, но вместо этого увеличили их частоту. Теперь с промежуточными точками цен в $ 50 ($ 400, $ 450, $ 500) разница в стоимости между A и B ($ 100) стала опять более выраженной.

Больше о том, как в компании «манипулируют» поведением покупателей, читайте здесь.

Лояльность покупателей

Фото с сайта iobninsk.ru

А вот компания «ВС СЕРВИС ГРУПП» взяла на заметку несколько приемов рекламных ходов, связанных с формированием лояльности покупателей. Как рассказала Анастасия Золина, ее PR-директор, один из таких ходов — дополнительная услуга в виде бесплатной детской комнаты.

В одном кафе владелец при анализе посетителей заметил, что много посетителей приходит с маленькими детьми. Это натолкнуло его на мысль открыть в кафе бесплатную детскую комнату с няней-психологом, которая предлагала детям развивающие занятия.

Средний чек увеличился на треть за счет роста посетителей, количество постоянных клиентов выросло.

Анастасия говорит, что теперь они тоже рассматривают открытие детской комнаты в офисе для заказчиков, где с малышами будем играть в развивающие игры: «В нашей команде как раз есть психолог, который может в т.ч. и заниматься детьми клиентов. Это сильно повышает их лояльность.»

О том, какие еще варианты помогают привлекать внимание покупателей, читайте здесь.

Фото с сайта slii.by

Возможно ли эффективно продвигаться при помощи простых, почти бесплатных способов, когда речь идет даже о крупных компаниях и брендах? Наталья Пискунова, когда работала начальником отдела маркетинга сети магазинов Mothercare в Беларуси, попросила неделю у руководства — чтобы продемонстрировать, какие результаты может дать малобюджетный маркетинг:

— Среди вызовов, с которыми я столкнулась — неверные представления потребителей о бренде. Часть аудитории считала, что в магазинах сети дорого.

Хотя на некоторые предметы одежды цены были невысокие, а ряд товарных позиций стоил дешевле, чем на рынке, при том что Mothercare — это брендовые вещи. У аудитории в целом был подход «бренд — значит дорого».

Другая часть считала, что в магазинах сети — небольшой ассортимент.

И я стала искать способы, как изменить представления о бренде, увеличить количество покупателей и сумму чека.

1. Проработали базу клиентов — отправили людям e-mail и sms-рассылки о том, что только для них несколько дней будет акция. Это позволило привлечь в магазин «первых» (в этот период, а не вообще) покупателей. Бюджет на e-mail рассылку был равен 0. 

2. Эта же новость и баннеры (они тоже делались в рамках рекламной кампании) были отправлены партнерам с просьбой разместить у них на сайтах и в их рассылках. Баннеры и иллюстрации сделали своими силами. Бюджет = 0.

3. В течение недели размещали те же статьи и баннеры на разных рекламных площадках в Интернете, новостных и тематических сайтах, форумах. Бюджет = примерно 15-ая часть от предыдущих аналогичных акций (когда активно размещались на радио и ТВ). Некоторые сайты предлагали размещение только на месяц или несколько, поэтому конкретная сумма на эту рекламную акцию была даже меньше.

К чему это привело, можно прочитать здесь.

Вирусные акции

Cкриншот с сайта

Более 40 миллионов. Столько бонстиков (небольших игрушек-липучек) выдал покупателям ритейлер «Евроопт» за три месяца своей акции. Идея маркетинговой активности — предложить детям, родители которых совершают покупки в магазинах сети, собрать из игрушек коллекцию.

Волна интереса к бонстикам нахлынула внезапно, вирусно: все дети страны вдруг захотели их заполучить. Мамы и папы стали не просто чаще закупаться в «Евроопте». Наравне с детьми они устраивают свои, взрослые, дни и часы обменов. Размещают объявления в соцсетях, встречаются с другими родителями и меняются игрушками, чтобы найти недостающего для полной коллекции персонажа.

После первого выпуска была запущена акция «Бонстики 2».

Есть еще такое понятие, как ультиматум довольствия: ожидаемое удовольствие минус затраты. Если разница положительная, действие совершается. Говоря о бонстиках, затраты — это стоимость покупок в магазине.

Но человек понимает, что он и так их совершит. Но если сделать это в «Евроопте» — ребенок будет доволен, потому что получит бонстика.

Получается, что при равных затратах покупатель получает больше, покупая в нашей сети.

Повлияли ли бонстики на бизнес компании? Бесспорно. Компания получила более 150 тысяч новых постоянных клиентов, покупать стали больше.

Полный текст о том, как эта акция «захватила» всю страну, читайте здесь.

Источник: https://probusiness.io/marketing/3599-ulovki-i-manipulyacii-prodavcov-kak-zastavit-pokupatelya-kupit-dazhe-to-chto-emu-ne-nuzhno.html

Манипуляции и уловки в маркетинге и рекламе | Никита Непряхин

Манипуляции покупателями в супермаркетах

6 июня 2018

Манипуляции и уловки в маркетинге и рекламе

Отрывок из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию».

Скрытое воздействие

Сегодня уже невозможно представить нашу жизнь без рекламы, которая проникла во все сферы нашей жизни. Без нее торговля невозможна.

И вроде бы ничего плохого в этом нет, если бы не манипулятивные технологии, к которым прибегают многие рекламщики и маркетологи.

Я, конечно же, не буду утверждать, что вся реклама — манипуляция, но многое из того, что мы ежедневно видим и слышим, однозначно содержит элементы скрытого воздействия, что разумно отнести к манипуляции, которую я и предлагаю рассмотреть.

Мотивы потребления

Прежде всего стоит сказать, что любая реклама, как и всякая манипуляция, апеллирует не столько к разуму, сколько к нашим чувствам. В этом их общие черты. Никто не будет продавать сладкий газированный напиток, ибо стоит продавать «наслаждение» и «удовольствие».

Никакому профессиональному рекламщику не придет в голову идея напрямую рекламировать сигареты, потому что люди покупают «статус» и «престиж». Да и мы сами подсознательно, находясь в магазине, покупаем не сок, а «здоровье», не косметическое средство, а «молодость» и «красоту».

Именно поэтому главная задача современного маркетинга — исследование мотивов потребления.

При этом самая действенная реклама — та, которая действует, как и любая манипуляция, незаметно и скрытно, в буквальном смысле на подсознательном уровне, ловко эксплуатируя наши глубинные стимулы и мотивы. Задача — не продать подгузники, а привить стойкую ассоциацию торговой марки с заботой и любовью к детям.

А некоторым компаниям вообще удается присвоить свой бренд стандартной и знакомой всем вещи.

Разве вы не знаете, что «памперсы» — это марка, но как плотно вошло в обиход это слово вместо привычных «подгузников»? «Ксерокс» (хотя на самом деле Xerox правильно произносить как «Зирокс») — это марка, а не наименование копировальной машины.

Я много лет проработал в алкогольной сфере и знаю не понаслышке, что во время слепых дегустаций и тестов абсолютное большинство людей не могут отличить, к примеру, водку за 200  рублей и за 1 000 рублей.

Но при этом есть преданные потребители «своей родной» марки, которые будут биться об заклад, что их продукт самый лучший и намного качественнее всех остальных конкурентов.

Все дело в том, что потребляем мы не сам продукт, а тот образ, который заложили нам в сознание рекламщики.

Целые институты и крупные исследовательские организации активно работают над тем, как найти ключи к нашему подсознанию, как вызвать стойкую ассоциацию и приверженность своему продукту. И практика показывает, что именно работа с подсознанием потребителя — самый актуальный и действенный способ.

Реклама — первая в истории система господства над человеком, против которой бессильна даже свобода.

Компании программируют наше поведение. Они формируют процесс покупки и потребления продукта, делая его частью нашей обыденной жизни. Незаметно для нас.

Вы никогда не задумывались, почему в рекламе жевательной резинки люди всегда берут две подушечки, хотя любому человеку хватит и одной? Это простой способ изменить поведение потребителя, увеличив потребление продукта.

А значит, и увеличив продажи. Ведь это конечная цель.

Если нет реальной проблемы, которую можно решить с помощью того или иного продукта, эту проблему всегда можно создать, «высосав из пальца».

Напомню лишь несколько всероссийских проблем, навязанных рекламой: это и вечная перхоть, и бактерии под ободком унитаза, и запах изо рта, и дисбактериоз, и сниженный иммунитет, который можно поднять только кисломолочным продуктом, и потные подмышки, и несмываемая втулка от туалетной бумаги.

Реклама всегда будет использовать эмоциональную память, куда накрепко впечатываются эмоции. Эти эмоции сильнее рациональных и логических рассуждений. «Эмоцио» всегда будет перекрывать «рацио». Яркие впечатления мозг не забывает. Именно поэтому современная реклама использует эмоции.

Отличный пример этого — компания Coca-Cola, которой удалось ассоциировать свой бренд с Новым годом и Рождеством. Чего стоит их чудесная реклама с новогодним караваном фирменных грузовиков, украшенных огоньками! Огромное количество людей эмоционально реагирует на это.

Может быть, среди этих людей есть и вы?

В принципе, рекламщиков не слишком интересует, какую реакцию вызывает реклама. Это могут быть как положительные, так и отрицательные эмоции. Существуют любопытные исследования насчет последних.

Эмоциональный отклик

задача манипулятивной рекламы — вызвать максимально сильную эмоцию, которая прочно застревает в памяти на бессознательном уровне. И чем чаще человек ее испытывает, тем сильнее воздействие.

Вы резонно можете сказать: «Но ведь реклама, которую постоянно показывают, в конечном итоге просто раздражает». Безусловно.

Но есть тут и интересный парадокс: иногда раздражающая реклама даже более эффективна, чем, например, эмоционально нейтральный ролик, который носит исключительно информационную функцию. Действует в том числе рассмотренный выше эффект индоктринации.

Напомню, что многократный повтор некого утверждения со временем позволяет ввести его в систему знаний аудитории как аксиому — общеизвестную, не требующую доказательств истину в конечной инстанции.

Психологи утверждают, что самая мощная человеческая эмоция — страх. Рекламный бизнес использует в своем деле и его.

Зачем рационально объяснять эффективность средства для удаления накипи, лучше продемонстрировать целое «кладбище» стиральных машин или страдающую домохозяйку, которая в поте лица и слезах тряпкой вытирает залитый пол.

Чтобы заставить человека купить, к примеру, обычный кисломолочный продукт, его можно серьезно напугать сезонными респираторными заболеваниями, продемонстрировать кашляющего ребенка и плачущую мать или еще хлеще — связать все это с холестериновыми бляшками и не забыть показать чудовищную статистику смертности от сердечно-сосудистых заболеваний.

Цифры и статистика

Кстати, про статистику и цифры. Это один из любимых инструментов рекламщиков. Возьмем то же самое средство от накипи. Его слоган гласит: «До трех раз лучше, чем другие».

На первый взгляд, абсолютно привычная фраза, которая не вызывает никакого сомнения. Но теперь давайте включим логику. Что означает фраза «до трех раз»? Она означает, что эффективность выше от нуля до трех.

С точки зрения математики, это может быть и один, и два, и даже 0,5. Я могу быть хуже, но при этом до трех раз лучше.

Аналогичная ситуация и со скидками. Объявление гласит: «Скидки до 90%». Вы радостно мчитесь в магазин, мечтая купить товар по невероятно выгодной цене, но на месте обнаруживаете только товары со скромной надписью «Скидка 5%».

Претензии можете не предъявлять, ведь по факту вас никто не обманул, скидка 5% включается в цифровой ряд «до 90%».

Однако рекламщики прекрасно знают, что мало кто будет обращать внимание на предлог «до», тем более, как правило, он пишется мелким, нечитаемым шрифтом.

Еще немного цифр. Я часто встречаю рекламу, которая сообщает, что тот или иной товар на 30% эффективнее. Или в два раза гуще. Или лучше. Опять же возникает простой логический вопрос, который мало кто задает. Лучше чего? Эффективнее чего? Ответ простой: не конкурентов, а себя в предыдущей версии. Рекламщики сравнивают себя с собой, а не с другими аналогичными товарами.

 Правда, производитель старается открыто это не афишировать. Или замечательный пример с соковыжималкой, на которой красовалась надпись «на 30% больше сока». Больше чем где? Думаете, по сравнению с другими конкурентами? Ошибаетесь.

На самом деле производитель имел в виду, что электрическая соковыжималка дает на 30% больше сока, чем ручная, как позже выяснила одна организация по защите прав потребителей.

Невозможность ответа или обсуждения

У рекламы, в отличие от стандартной коммуникативной манипуляции, есть одно важное свойство: невозможность ответа или дальнейшего обсуждения.

 Зритель не может задать уточняющие вопросы, он может принимать решение только на основании тех ограниченных данных, которыми захотел поделиться рекламодатель.

Потребитель может быть категорически не согласен с рекламой, но оспорить ее может только в своем сознании (а тут эффект запоминания работает еще лучше) или в общении с каким-то другим человеком (что происходит реже, но тоже неплохой исход с точки зрения сарафанного радио).

Вот замечательный слоган одной из марок пива: «Настоящий мужчина оценит!». Во-первых, это хороший пример невозможности оспорить этот рекламный лозунг, а во-вторых, это иллюстрация еще одного манипулятивного метода. Реклама ловко использует чувство ложного стыда, который присутствует у нас на подсознательном уровне. Какой же ты настоящий мужик, если не оценил вкус этого пива?

Иногда рекламщики используют откровенно наглые способы манипулирования, чтобы ввести потребителя в заблуждение. Вы встречали когда-нибудь марки растительного масла, на которых гордо написано: «Без холестерина»? Наверняка. А теперь давайте включим разум.

Холестерин — продукт исключительно животного происхождения. В растительном масле его по определению быть не может.

Вроде бы и не обманывают, но при этом это явно нечистоплотный ход рекламщиков, рассчитанный на малообразованную или невнимательную (что скорее всего) целевую группу.

Или история с шампунями, на этикетках которых красуется надпись: «С витаминами В, В, РР». Вас ничто не смущает? «Витамины волосам нужны», — скажете вы. Согласен. Только одна проблема: витамины не всасываются через кожу головы, а уж тем более через сами волосы. Их можно потреблять только в виде таблеток или пищевых добавок.

Уверен: большинство людей скажет, что не доверяет рекламе и она их попросту раздражает. Но если бы она не работала, то в нее бы не вкладывали такие баснословные деньги. Реклама работает. Но на другом уровне. Это уже давно не информационная функция. Реклама скрыто управляет нашей жизнью. На уровне подсознания. Реклама работает. Просто мы этого не замечаем.

Источник: http://nepryakhin.ru/news/manipulyacii-i-ulovki-v-marketinge-i-reklame/

Как супермаркеты манипулируют нами

Манипуляции покупателями в супермаркетах

Сэкономить деньги в супермаркете, кажется, довольно простой задачей, особенно если есть скидочная карта или купоны. На самом деле целью любой торговой сети и отдельных магазинов является получение прибыли, а значит, в торговых центрах прилагают максимум усилий, чтобы посетитель оставил в кассе как можно больше денег. Для достижения результата потребителем незаметно манипулируют.

Заходя в магазин, стоит помнить любимую фразу профессиональных маркетологов: «Если вам кажется, что вами не манипулируют, то вы в руках профессионалов». Оценить свое поведение в супермаркете позволит знание о некоторых уловках магазинов.

Тележки и корзинки

Вы когда-нибудь задумывались, почему в наших супермаркетах существуют только большие тележки, куда можно усадить ребенка и неудобные корзинки с одной ручкой? Ответ на вопрос простой: большие тележки – это большие покупки. Передвижение между полками с большой тележкой, незаметно повлечет больший объем покупок. Заполнив корзинку, покупатель почти сразу оказывается возле кассы.

Психология и размещение товаров

Хороший мерчендайзер ценится в компании за умение организовать такой дизайн внутреннего пространства супермаркета, при котором покупатель дезориентируется и вместо целевой покупки начинает рассматривать все существующие предложения.

На входе в первую торговую зону магазина потребителя встречают яркие цветовые сочетания свежих фруктов, овощей, мигающие дисплеи с соблазнительными предложениями, аппетитные запахи, например, кондитерских изделий и выпечки.

Эта психологическая атака нацелена на пробуждение чувств и она почти всегда срабатывает.

Продукты первой необходимости, такие как хлеб и молоко, за которыми наиболее часто приходят покупатели, обычно располагаются в центре или в конце торгового зала и никогда не располагаются рядом друг с другом. Такое размещение означает, что покупателю нужно пройти несколько торговых рядов, чтобы достичь своей цели.

Стандартные стеллажи стратегически сконструированы так, чтобы привлечь внимание к товарам расположенным на полках. Дорогие, брендовые позиции всегда располагаются на уровне глаз взрослого человека, более дешевые или менее известные расставлены на верхних или нижних полках, причем раскладка делается с некоторой долей пренебрежения.

Даже дети не находятся в безопасности – маркетологи пускаются на хитрость, размещая конфеты, пирожные, игрушки и другие товары на нижних полках – на уровне взгляда ребенка. При этом дорогая и бюджетная продукция можетт размещаться рядом, побуждая взрослого совершить покупку нескольких позиций.

Комфорт, счастье, обещания

Наиболее успешные супермаркеты – комфортные, с большими торговыми площадями, легкие и наполненные воздухом. На территории магазина всегда играет музыка, создавая атмосферу непринужденности и веселья.

Никто не станет проводить много времени в темном, душном пространстве. Поэтому большинство супермаркетов стремятся к укрупнению, обустраивают пространство вокруг магазина, привлекая покупателя в атмосферу счастья.

Как известно, довольный человек легко соглашается на щедрые траты, не оценивая необходимость той или иной вещи в своем обиходе.

Предложения сэкономить на покупках всегда вызывают живой интерес, и магазины стараются использовать этот козырь, часто совершая манипуляцию с ценой. Некоторые предложения настолько хороши, что вряд ли могут быть правдой.

В действительности скидка на тот или иной товар может быть весьма выгодной, но при этом продавец предоставляет сниженную цену только на определенных условиях, чаще всего покупка должна быть крупной, что стимулирует оборот продукции.

Например, вместо приобретения одной буханки хлеба, покупатель приобретает три, но по сниженной цене.

Распродажи и акционные предложения в супермаркетах есть всегда, но покупателю необходимо проверять цены.

Заявленное снижение стоимости иногда ничем не подкреплено – цена за единицу товара может остаться на том же уровне, а иногда даже увеличиться.

Стоящее рядом с ценой магическое слово «Акция» или «Распродажа», позволяет манипулировать потребителем почти безгранично, убеждая многих людей совершать множество необдуманных покупок.

Без права отступления

В магазинах система проходов на выход или к кассе устроена одинаково. Покупателю с тележкой ненавязчиво указывают направление. Иногда усложняя квест – необходимо подняться или спуститься на эскалаторе к выходу или кассам.

Пространство возле касс строго ограничено и не оставляет возможности для маневра.

Стоя в очереди на рассчет, многие начинают осознавать, что в тележке лежит гораздо больше покупок, чем планировалось и возникает желание отказать от части товара.

Сделать это проблематично – позади покупателя уже выстроилась очередь, выйти, а уж тем более выехать с неповоротливой тележкой означает навлечь на себя, как минимум недоуменные взгляды, но чаще всего – разговоры и недовольство.

Это далеко не все давление на потребителя в зоне расчетов – рядом расположены торговые полки и лари, где красиво разложены сладости, мелочи для дома, яркие журналы.

Эта очередная ловушка обязательно поймает в сети взрослого или ребенка.

Бывает ли польза?

Можно ли использовать партизанский маркетинг с пользой для покупателей? Да, людей достаточно просто подтолкнуть к покупке здоровых продуктов.

Некоторые исследователи, проведя эксперимент, считают, что если при входе в торговую зону поместить наружную рекламу с текстом, в котором есть слова «здоровые», «низкокалорийные», то люди озабоченные своим здоровьем или страдающие от излишнего веса будут подсознательно покупать меньше закусок. Такие слова активизируют в подсознании покупателей их личные цели.

Еще одним трюком к побуждению потребителя делать больше здоровых покупок является разделение корзины или тележки на две части, одна из которых предназначена для складирования овощей, а вторая для молока, мяса и других простых товаров. Исследования поведения покупателей дали положительный результат такого подхода.

Эффективным трюком стало снижение цен на здоровые продукты, но и в этом есть определенный подвох – кто-то должен заплатить за понижение стоимости. Акционные товары нередко оказываются на нижних или верхних полках магазинов, а перед глазами покупателя остаются маячить продукты в эффектной упаковке с малой питательной ценностью.

К тому же люди с малым доходом редко реагируют на призывы приобретать здоровую еду, их единственным стимулом к покупке является низкая цена.

Некоторые крупные сети продуктовых супермаркетов в США практикуют описание товара, где указывается не только калорийность и страна происхождения, но и полный состав.

Такой подход имел некоторый успех, но больше подходит для людей с высоким уровнем дохода, имеющим возможность приобретать полезную пищу и следящим за своим здоровьем.

Минимизировать влияние маркетинговых манипуляций достаточно просто – необходимо составить список продуктов и в магазине руководствоваться только им, отклоняя все заманчивые предложения. Стоит использовать скидочные карты или купоны, но только в том случае, если есть уверенность, что действительно сэкономите на покупке.

Источник: http://fb.ru/post/marketing-tips/2018/9/6/22298

Как манипулируют покупателями в супермаркетах

Манипуляции покупателями в супермаркетах

После тяжелого рабочего дня, с мыслями о вкусном ужине, мы заходим в ближайший супермаркет, берем тележку и, наслаждаясь приятной музыкой, идем между рядами вкусностей… Знакомая каждому ситуация. Супермаркеты постепенно вытесняют обычные продуктовые магазины и даже рынки.

Они отличаются широким ассортиментом, приятной атмосферой, хорошим сервисом. Поэтому, да и не только поэтому, мы отдаем предпочтение шоппингу в супермаркете. Но есть и другая сторона медали. Помимо названых плюсов, у супермаркетов есть и минусы. О них и пойдет речь в данной статье.

Манипуляции с товарами

1. Дата изготовления
Ни для кого не секрет, что на полках в супермаркетах можно встретить просроченные продукты. По правилам, все товары с истекшим сроком годности не должны присутствовать в торговом зале. Но это теория. Я не раз обращала внимание, как умно расставляют товары работники магазина.

Старый, лежалый товар, продавец выдвигает на край полки, а свежий – прячет вглубь.
Логика манипуляции такова: клиент не будет затруднять себя и лезть вглубь полки, ему-то проще взять продукт, лежащий скраю. Кстати, только немногие покупатели обращают внимание на срок годности покумаемого товара. На таких все это и расчитано.

Будьте внимательнее и не бойтесь потерять лишние пять минут времени – смотрите на дату изготовления продуктов.

2. Качество товара
Из личного опыта хочу сказать, что очень аккуратным нужно быть при покупке мясных и рыбных изделий, продающихся в вакуумных упаковках.

Доверять дате на этикетке не стоит, ведь на ней проставлена дата расфасовки, а не изготовления. К тому же можно не один раз переупаковывать такой товар.

Под целлофаном чаще всего обнаружится лежалая рыба с душком или липкая колбаса – вы то запаха сквозь упаковку не слышите. Даже если вы обнаружите такой «сюрприз» дома, берите чек и спешите обратно в магазин. При наличии чека вам обязаны либо обменять товар, либо вернуть деньги.

Совет: лучше не покупайте расфасованные в целофан продукты, потому что наверняка определить качество такой продукции невозможно. Ту же рыбу или колбасу можно купить на развес, визуально оценив её качество, или даже понюхав продукт – не стесняйтесь этого.

Одна моя знакомая продавец рассказала, что подпорченную копченую колбасу нужно лишь смазать жидким дымом и она снова станет красивой и ароматной.

И таких хитростей в арсенале продавцов множество!
Ацетоном стираются даты изготовления на молочых продуктах в пакетах; сухое печенье упаковывается в красивые пенопластовые корзинки, прощупать сквозь которые товар невозможно; из коробок с просроченными тортами вытягиваются этикетки и многое другое. Подумать только какая охота идет на деньги невнимательных покупателей.

Избегайте «обманных» упаковок! Хорошо осматривайте товар перед тем, как положить его в корзину. И не рискуйте здоровьем – откажитесь от покупки товаров, на которых размыта или отсутствует дата изготовления/хранения.

3. Двойная этикетка Часто сталкивалась с «двойной этикеткой». На колбасе салями (упакованной, кстати, в вакуум) под этикеткой супермаркета обнаруживается этикетка производителя, на которой и дата изготовления ни ахти, и вес меньше. Получается, что колбасу перевзвесили в магазине, и я помимо покупки лежалого товара, плачу за упаковку, причем по довольно высокой цене колбасы!

Кстати, с помощью этикеток удачно маскируются и повреждения в упаковке и различные дефекты товаров.

Вас должен насторожить переизбыток этикеток. В таком случае попросите развернуть для вас товар (если это не продукт, продавец легко вам поможет) и убедитесь в его целостности. А проверить наличие «двойной» этикетки легко – перевзвесьте продукт на контрольных весах и, если есть разница в весе, значит этикетка на товаре далеко не первая.

4. Внимание, обвес!

Оказывается, в супермаркетах тоже используется обвес. Причем очень широко используется. Просто для интереса, попросите перевзвесить на контрольных весах конфеты, расфасованные в целофановые кулечки.

Обвес составит около 30-50 граммов. То же самое проделайте с фасованными мандаринами или яблоками. Результат аналогичен! Просто фрукты быстро теряют влагу и усыхают, и вес их с каждым днем снижается.

Рыба, красиво разложенная на льду, оказывается замораживается по специальной технологии, при которой впитывает в себя до 10% влаги.

«Подкрученные весы», несмотря на то, что они электронные, воспринимаются как само собой разумеющееся явление.

Без вариантов – контрольное взвешивание! И если показатели различаются – настаивайте на покупке товара по «контрольной цене». В случае отказа, требуйте администратора зала и уж поверьте, он точно разрешит конфликт в вашу пользу.

5. Кулинария
Мой вам совет, не покупайте салаты, фарш и прочие готовые продукты в супермаркетах. Это всё изготавливается из просроченных продуктов.

Часто маринованая курица – это лежалые окорочка, щедро сдобренные специями, а фарш – смесь из обрезков мяса, потерявшего товарный вид, в салаты же кладут вообще бог знает что, ведь с майонезом можно съесть и подошву! Не поленитесь, приготовьте всё это сами – здоровье важнее!

6. Заманчивые акции

Это отдельная история. Различные распродажи и акции просто ловушка для рассеяных покупателей! Покупая два товара по меньшей цене, вы мало что выигрываете, а вот супермаркет увеличивает оборот продаж. По сниженным ценам обычно продают лежалый или просроченный товар.

Красивые девушки на входе, обещающие вам одну шоколадку в подарок при покупке пачки, или килограмм апельсинов при покупке двух бутылок водки – тоже продуманный ход! В азарте вы просто не замечаете, что цена обещанного «подарка» уже включена в цену купленного вами товара.

Окончательно я разочаровалась в акциях супермаркетов, когда при покупке двух бутылок шампанского получила в подарок к Новому году гирлянду, которая даже не зажглась…

Трижды подумайте, прежде чем позариться на «халяву»!

7. Хитрые чеки

Никогда не забывайте брать чек! Это очень важный документ для покупателя. При его наличии вы обменяете некачественный товар, и только по чеку можете проверить правильность подсчетов кассира.

Не спорю, электронный кассовый аппарат ошибается редко, чего не скажешь о кассире. Насторожьтесь, если кассир вносит код товара в компьютер вручную, она легко может пробить товар такой же марки, но более дорогой.

Заметить такую подмену при большом количестве покупок практически невозможно.

Распространенным «обманом» является несоответствие ценников товаров в торговом зале их настоящей цене. Да и на все ваши претензии, кассир ответит, что ценники просто не успели сменить. Но это не ваши проблемы, продать вам товар обязаны по цене, указанной на ценнике.

И еще, внимательно читайте название товара на ценнике, иногда их специально путают, подхлестывая вас к покупке низкой ценой. Часто вижу как под дорогим немецким висит ценник дешевого отечественого пива. А если спешишь и смотришь только на цену, этого не замечаешь.

Не спешите, внимательно читайте текст на ценниках и обязательно просматривайте чек. Легче всего ходить за покупками с калькулятором (тем более что он есть в каждом мобильном телефоне). Самостоятельно суммируя цены, вы легко заметите обман.

Тонкости увеличения товарооборота

Никогда не обращали внимание, как заманчиво пахнет свежим хлебом в магазине? Или как соблазнительно смотрится сыр на витрине? И вы, почему-то, зайдя за пачкой молока, приобретаете массу других товаров. Оказывается существует целая наука, которая способствует увеличнию товарооборота. Расскажу вам некоторые уловки.

При планировании магазина, прежде всего продумывается правильное размещение его отделов.

Доказано, что в первые минуты, то есть сразу после входа в супермаркет, человек более всего склонен к совершению покупок. Поэтому, наиболее дорогие товары, размещаются при входе.

Причем, хлебные изделия, молочная продукция и прочие товары первой необходимости находятся почти возле кассы.

Это расчитано на то, что пока покупатель дойдет до нужного ему батона или кефира, он соблазнится еще на многое из того, что так заманчиво расставлено по полкам.

Замечено, что женщины склонны совершать импульсивные, не запланированные покупки, поэтому милые дамы перед походом в супермаркет составляйте список покупок заранее и четко ему следуйте.

И никогда не берите тележку, если зашли только за чаем и маслом.

Психология человека такова, что глядя в большую тележку, в которой сиротливо лежит только пачка чая, покупатель пощущает почти физическую потребность купить что-то еще. Отсюда масса ненужных покупок.

Не берите в супермаркет детей. У ребенка от представленного там разнообразия просто разбегутся глаза и он начнет либо жалостно клянчить, либо лихорадочно класть в тележку батончики, шоколадные яйца, игрушки.

Особую опасность представляет собой стенд у кассы, где просто-таки на уровне детских глаз расположено столько всего вкусного! Мой годовалый малыш, и тот обязательно прихватит что-то из ярких сладостей, что уже говорить про десятилетнего ребенка.

На уровне глаз взрослого на таком стенде лежит тоже масса привлекательных «мелочей», на которые за время стояния у кассы легко соблазниться. Кстати, именно на средних полках разложены наиболее дорогие товары, так как обычно покупатели предпочитают не нагинаться за товаром вниз или лезть на верхнюю полку. Говорят, что многие торговые марки просто покупают эти «VIP» места для своих товаров.

К уловкам можно отнести и уютную кафешку, где можно попить кофе с шикарными пирожными (явно не запланированная статья затрат) и специальное освещение некоторых витрин, придающее товарам притягательный вид и милая музыка в зале, создающая атмосферу, из которой не хочется уходить. Говорять, даже запах свежей выпечки специально запускают в вентиляцию, чтобы «распалить» покупательскую способность у голодных клиентов.

Конечно, всех тонкостей нам, простым обывателям, не узнать, но быть бдительнее необходимо! Причем внимательно стоит подходить к выбору товара не только в супермаркетах, но и в обычных магазинах, на рынках. Заботьтесь о своем здоровье – покупайте только качественную и свежую продукцию. Надеюсь наши советы вам в этом помогут.

Источник: http://top.funnyreps.club/kak-manipuliruyut-pokupatelyami-v-supermarketah/

Манипуляции в продажах

Манипуляции покупателями в супермаркетах

Ранее мы с вами уже разбирали психологию общения с клиентом в статье как найти подход к клиенту. В данной статье мы рассмотрим некоторые методики манипуляции в продажах. Сразу хочется отметить что данные методы должны совмещаться с техникой продаж, и продавец должен обладать необходимым набором знаний товара.

Манипуляция в продажах – это использование алгоритмы бессознательного поведения человека для достижения целей продавца – втереться в доверие, расположить к себе, продукту и компании, отбросить все барьеры, которые мешают продажи.

Располагаем к себе

Расположить к себе клиента – это значит добиться внимания и интереса к диалогу с вами. Клиент должен хотеть с вами разговаривать, продажа на монологе не получиться. Данный навык иногда называют – умением продать себя.

В целом как правило расположить к себе клиента не очень трудно. Стандартный набор «фишек» знают все продавцы: улыбаться, нормально выглядеть, смотреть в глаза и прочая невербалика.

  Но в активных продажах, часто к клиенту приходиться подбираться очень аккуратно и заходить из далека дабы вызвать его доверие, иначе он не будет слушать вашу презентацию.

В этом случае можно использовать следующий ряд психологических приёмов.

Всегда соглашайтесь с клиентом

Во время диалога с клиентом, внимательно слушайте что он говорит и старайтесь активно поддерживать его действия, поступки, покупки, в общем всё о чём он говорит.

Клиент должен в вас увидеть человека, который его понимает и поддерживает. Это можно назвать лестью и можно подлизыванием к клиенту.

На самом же деле чем больше вы продемонстрируете клиенту взаимопонимания, тем больше вы взаимопонимания получите в ответ, а оно вам очень пригодиться на следующих этапах продаж.

Очень важно, когда вы говорите клиенту что-то приятное, соглашаетесь с ним или говорите комплимент не делать пауз в разговоре. Этот приём позволит не акцентировать внимание клиента на сам факт похвалы, тем самым клиент не будет думать, что ему льстят.

Обращайтесь по имени

Имя клиента — это самое простой и одновременно мощное «заклинание», которое может применять продавец. Желательно выяснять имя ещё в начале разговора и затем обращаться исключительно по имени.

Этот простой приём используется продавцами крайне редко и неохотно, из-за его простоты и неочевидности. Тут важно понимать, что к нам обращаются по имени только знакомые люди к ним доверие психологически значительно выше, чем к остальным.

Обращение по имени поможет расслабить и раскрепостить клиента, покажет ему что он значим для продавца.

Взаимность

Данный инструмент широко применяется для манипуляции. Основан он на простой человеческой черте характера называющейся — взаимностью. Суть взаимности такова, если вам человек дал в долг 100 рублей, то если в последствии он вас попросит 1000 рублей в долг вы скорей всего ему не сможете отказать, он же вас выручал.

Принцип взаимности был ярко продемонстрирован исследованиями, проведенных в ресторанах. Так сравнивался размер чаевых оставленных официанту. В первом случае официант просто приносил счет, во втором делал небольшой презент в виде конфеты или печенья с сюрпризом. Сначала фокус группе провели опрос, в котором уточнили оставят ли они больше чаевых если официант сделает им подарок.

Абсолютное большинство ответили, что подарок никак не повлияет на размер чаевых. Но как показало исследование размер чаевых увеличился в среднем на 3% если клиенту делали подарок. При этом если клиенту дарили не одну конфету, а две, то размер возрастал на 14%.

Если же официант акцентировал внимание что подарок вручил клиенту потому что он ему понравился, то чаевые возрастали на 23%

Вручите клиенту небольшой презент: магнитик, брелок, ручку и т.п. Можно это сделать в начале диалога как бы между делом. Подарок вызовет симпатию к вам и поможет успешно завершить сделку.

Создаём авторитет

Как показывает практика люди больше доверяют авторитетным источникам информации. Поэтому одна из задач продавца добиться авторитета перед клиентом как специалиста в отрасли. Естественно эта задача под силу только в том случае если продавец обладает необходимыми знаниями. Но есть несколько простых приёмов которые может использовать каждый.

Хороший отзыв

Данный способ применим далеко не всегда, но в некоторых ситуация он может сыграть хорошую роль. Суть сводиться к тому что клиенту вас должны порекомендовать как специалиста в области.

Сделать это может как другой клиент, так и ваш коллега.

Данный способ применим в розничной торговле, когда к продавцу нужного отдела клиента провожают и знакомят с продавцом представляя его как лучшего специалиста.

Демонстрация знаний

Почти в любой продаже вы можете выбрать момент и блеснуть знаниями перед клиентом.

Всё что от вас требуется это углубленно и подробно рассказать про некоторые тонкости продукта о которых мало кто знает.

Важно не перебарщивать и помнить, что с клиентом нужно общаться на одном языке, но при этом не упустить возможности показать, что вы обладаете необходимыми знаниями для полноценной консультации клиента.

Расскажите то с чем все согласны

Простая схема добиться уважения — это рассказать то с чем клиент согласится. Тем самым подтвердить свою компетентность.  Естественно нужно выбирать, о чем говорить, суждения типа: «трава зелёная, вода мокрая» не подходят.

Работайте с эмоциональным фоном клиента

Когда человек находится в хорошем настроении он лучше поддаётся убеждению. То есть для успешной продажи необходимо развеселить клиента или как минимум вызвать положительные эмоции. Поэтому важно оценивать эмоциональный фон клиента и, если он неблагоприятный – раздражение, вялость, негатив. Необходимо предпринять меры для его нормализации.

Шутите

Выучите набор шуток заготовок, это реально не сложно, но эффективно. Если у вас с чувством юмора беда, начитайтесь анекдотов в интернете, расскажите их коллегам. Клиенты почти всегда задают одни и те же вопросы, всё что нужно это придумать несколько нестандартных и забавных ответов. Так же можно придумать небольшие смешные истории про ваших клиентов.

Показывайте клиенту что вы рады его видеть

Очень важно самому находиться в хорошем расположении духа и источать энергию и позитив. Это не так просто, как кажется. Репетируйте своё поведение, особенно важна мимика и жесты. Стоит отметить что невербальное общение огромная зона роста для любого продавца.

Рисуйте перед клиентом картину

Очень важно не просто рассказать клиенту выгоды вашего товара, а передать ему положительные эмоции, которые получит клиент от их эксплуатации.

Для передачи эмоций эффективно использовать примеры того как человек будет использовать ваш товар.

Например, предлагая телевизор с большим экраном опишите как круто приходить домой после работы, садиться в уютное кресло включать телевизор и чувствовать, что находишься в своём личном кинотеатре.

Старайтесь всегда рассказывать красивые эмоциональные примеры. Они проще усваиваются в голове человека. Клиент сам начнёт рисовать картинку у себя в голове.

Источник: https://worldsellers.ru/manipulyacii-v-prodazhax/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.